Для анализа кадрового потенциала фирмы в первую очередь нужно рассмотреть эффективность работы сотрудников отдела продаж. Этот выбор был сделан не случайно: как упоминалось ранее, именно от эффективности работы этого отдела в организации зависит объем получаемых заказов на пакеты услуг фирмы.
В организации у сотрудников этого отдела есть входящий поток работы и исходящий. Объем исходящего напрямую связан с объемом входящего потока. Входящий поток под собой подразумевает то, что необходимо сделать, чтобы получить исходящий поток, а именно: прозвонка по различным рекламным журналам, газетам и каталогам, работа на выставках и назначение встреч потенциальным клиентам с целью ознакомления и предложения услуг фирмы. Исходящий же поток –это клиенты фирмы и дальнейшая работа с ними. При этом заработная плата сдельная и полностью зависит от выполненного объема работы, сотрудники её получают еженедельно, а результаты выполненной за неделю работы можно увидеть на, так называемом, листе зарплаты.
Данные из этих листов зарплаты за период с конца августа по конец 2007 года можно увидеть в Приложении 1.в табличном варианте или на рис. 1.4.1 в графическом.
При анализе нужно учитывать, что на начало того момента, с которого началось ведение статистических данных по работе менеджеров, у предприятия было 33 клиентов. Т.е можно увидеть, что за период с конца августа по конец 2007 года клиентами нашей организации стали еще 8 предприятий. Итого общая сумма наших клиентов составляет 41 организаций. Можно проследить тенденцию прироста клиентской базы (табл.2.1):
Таблица 2.1.Тенденция прироста клиентской базы
показатель 2006 2007 изменение кол-ва клиентов
(шт./мес.) (%)
период (мес.) 20 4 _ _
кол-во клиентов (шт.) 33 8 _ _
кол-во клиентов за 1 мес. (шт./мес.) 1,65 2 0,35 121
Из этой таблицы видно, что за четыре месяца работы произошел прирост количества клиентов у фирмы на 21%, что говорит о дальнейших перспективах развития, при этом такие результаты свидетельствуют еще и о том, что возрос спрос на данные виды услуг.
Из этих данных уже наглядно видно, что большее количество клиентов, а, следовательно, и больший объем заказов приносят посещение выставок и договоры на встречу. Этот вывод и определение того, что в наибольшей степени влияет на эффективность работы можно подтвердить следующим расчетом, используя при этом метод анализа иерархии (МАИ) , который основан на методе по парных сравнений, где учитывается влияние одной характеристики на другую.
Данный метод впервые был предложен американскими учеными, когда стало очевидным, что подход к планированию и решению задач должен быть системным и планирование должно быть непрерывным. Этот метод удобен при решении задач выбора. Т.е. обычно есть проблема и набор критериев, которые влияют на её решения и есть варианты решения этой проблемы, которые сравниваются по каждому из критериев, а затем выбирается лучший из вариантов. Главное преимущество метода МАИ в том, что он позволяет структурировать рассматриваемую проблему и оценить влияние не формализуемых факторов на принятие решения.
Выберем шкалу для анализа:
баллы оценка
1 Равная значимость
2 Умеренное превосходство одного над другим
3 Существенное или сильное превосходство
4 Значительное превосходство
5 Очень сильное превосходство
Задаемся проблемой: повышение объемов продаж, именно с точки зрения работы отдела по продажам.
Варианты решения:
1. увеличение кол-ва звонков;
2. больше посещать выставки;
3. больше заключать договоров на встречу.
Критерии (которыми руководствуются менеджеры):
1. стабильная заработная плата за входящий объем работы;
2. кол-во затраченного времени;
3. вероятность заинтересовать клиента.
Составляем матрицу критериев, используя выбранную шкалу (при этом если по степени значимости меняются местами сравниваемые объекты , то берется обратная величина, пример: первый объект имеет 3 балла над вторым по степени превосходства, тогда второй по отношению к первому получит только 1/3 балла):
1 2 3
1 1 1/3 1/5
2 3 1 1/4
3 5 4 1
по столбцам y1=9 y2=4,33 y3=0,45 (проводим суммирование по столбцам)
yi=max=9+4.33+0.45=13,78 (суммируем итоговые значения сумм по столбцам)
Т. к. у нас трехмерная матрица, следовательно, при определении коэффициентов a1, a2, a3 берем корень третьей степени из произведения значений по строкам:
=0,405 (а1)
=0,909 (а2)
=2,714 (а3)
____________________
=4,028 (суммируем значения a1, a2, a3)
Т.к у нас трехмерная матрица, следовательно, средняя статистическая согласованность составит 0,58 (табличное значение) в методе МАИ.
Весьма полезным для проведения исследований сложных проблем является возможность оценить согласованность полученных оценок. Для этой цели используется индекс согласованности ( ИС ).
Определим индекс согласованности:
ИС=(max-n)/(n-1)=(13,78-3)/(3-1)=5,39, где n- размерность матрицы.
Тогда относительная согласованность - ОС составит:
ОС=ИС/0,58=5,39/0,58=9,293%, что находится в рамках допустимого, т.к. относительная согласованность не должна быть более 20%.
Составим вектор приоритетов критериев:
Х1=а1/=0,405/4,028= 0,101
Х2=а2/=0,909/4,028=0,226
Х3=а3/=2,714/4,028= 0,673
Т.е наиболее важным из критериев (что и следовало ожидать) является заинтересованность клиентов, т.к. если удалось заинтересовать клиента, то заработная плата уже будет зависеть не от выполняемой работы, а от величины заказанного пакета услуг.
Теперь по каждому из критериев нужно сравнить варианты решения проблемы, используя тот же метод, что и при определении приоритетности среди критериев.
По стабильной заработной плате за входящий объем работы:
1 2 3
1 1 1/3 1/5
2 3 1 1/4
3 5 4 1
по столбцам y1=9 y2=4,33 y3=0,45
yi=max=9+4.33+0.45=13,78
Действия выполняем построчно:
=0,405 (а1)
=0,909 (а2)
=2,714 (а3)
____________________
=4,028
Т.к у нас трехмерная матрица, следовательно, берем корень третьей степени и средняя статистическая согласованность составит 0,58 (табличное значение).
Определим индекс согласованности -ИС:
ИС=(max-n)/(n-1)=(13,78-3)/(3-1)=5,39, где n- размерность матрицы.
Тогда относительная согласованность - ОС составит:
ОС=ИС/0,58=5,39/0,58=9,293%, что находится в рамках допустимого, т.к. относительная согласованность не должна быть более20%..
Составим вектор приоритетов:
Х1=а1/=0,405/4,028= 0,101
Х2=а2/=0,909/4,028=0,226
Х3=а3/=2,714/4,028= 0,673
Т.е наиболее важным вариантом по данному критерию является большее кол-во договоров на встречу.
По кол-ву затраченного времени:
1 2 3
1 1 2 4
2 1/2 1 3
3 1/4 1/3 1
по столбцам y1=0,75 y2=2,33 y3=8
yi=max=8+2.33+0.75=11,08
Действия выполняем построчно:
=2 (а1)
=1,145 (а2)
=0,437 (а3)
____________________
=3,582
Т.к у нас трехмерная матрица, следовательно, берем корень третьей степени и средняя статистическая согласованность составит 0,58 (табличное значение).
Определим индекс согласованности -ИС:
ИС=(max-n)/(n-1)=(11,08-3)/(3-1)=4,04, где n- размерность матрицы.
Тогда относительная согласованность - ОС составит:
ОС=ИС/0,58=4,04/0,58=6,96%, что находится в рамках допустимого, т.к. относительная согласованность не должна быть более 20%..
Составим вектор приоритетов:
Х1=а1/=2/3,582= 0,558
Х2=а2/=1,145/3,582=0,320
Х3=а3/=0,437/3,582= 0,122
Т.е наиболее важным вариантом по данному критерию является опять же большее кол-во договоров на встречу, т.к. именно договор на встречу занимает меньшее кол-во времени.
По вероятности заинтересовать клиента:
1 2 3
1 1 1/4 1/5
2 4 1 1/3
3 5 3 1
по столбцам y1=10 y2=3,25 y3=0,53
yi=max=10+3,25+0,53=13,78
Действия выполняем построчно:
=0,368 (а1)
=1,101 (а2)
=2,466 (а3)
____________________
=3,935
Т.к у нас трехмерная матрица, следовательно, берем корень третьей степени и средняя статистическая согласованность составит 0,58 (табличное значение).
Определим индекс согласованности -ИС:
ИС=(max-n)/(n-1)=(13,78-3)/(3-1)=5,39, где n- размерность матрицы.
Тогда относительная согласованность - ОС составит:
ОС=ИС/0,58=5,39/0,58=9,293%, что находится в рамках допустимого, т.к. относительная согласованность не должна быть более 20%..
Составим вектор приоритетов:
Х1=а1/=0,368/3,935= 0,094
Х2=а2/=1,101/3,935=0,280
Х3=а3/=2,466/3,935= 0,627
Т.е наиболее важным вариантом по данному критерию является опять же большее кол-во договоров на встречу, т.к. именно договор на встречу позволяет более наглядно продемонстрировать клиенту то, чем занимается организация, а также выполненные фирмой работы.
Теперь вектор приоритетов каждого варианта умножается на вектор приоритетов критериев и получаем итоговый вектор, который позволяет получить окончательное решение проблемы:
1 вариант: 0,101*0,101+0,558*0,226+0,094*0,673=0,1996
2 вариант: 0,226*0,101+0,320*0,226+0,280*0,673=0,2836
3 вариант: 0,673*0,101+0,122*0,226+0,627*0,673=0,5505
Вывод: проведенный анализ показал, что наиболее эффективными являются договоры на встречу, затем посещение выставок, а затем прозвонка. Но здесь же обычно сталкиваются с проблемой личности самого работника, то, насколько он умеет заинтересовать других, насколько он коммуникабелен и то, как хорошо он разбирается в данной сфере услуг. Поэтому здесь играют первостепенную роль уровень квалификации и личностные качества самого человека. Что же касается работы производственного отделения, от работы которого зависит качество и скорость выполнения заказов клиентов, то здесь на первое место выходит уровень квалификации.
Похожие рефераты:
|
Дипломные работы 
